「持続的な購入」を目指すCRO

翔泳社さんの、ネット通販情報満載の Web マガジン「ECzine(イーシージン)」において、上記タイトルの連載コラムが始まりました。

「持続的な購入」を目指す、コンバージョン率最適化=CRO について解説していきます。EC 事業者の方々にとって、発見がきっとあります。是非、ご覧ください。

第1回 2014/10/23

キットカット専門店に学ぼう 「持続的な購入」を目指すコンバージョン率最適化とは

コンバージョン率最適化と言いながら、CROは単純にコンバージョン率アップを目指すものではありません。

購買の転換「率」を上げるだけなら、流入を絞り込んで、極端に商材を絞り込めば実現できます。しかしながら、これでは新規顧客開拓ができず、事業の成長は望めません。CVR低下を短絡的に恐れるのが誤りなことは単純明快です。

CROは「お買い物の最適化」であり、成長のためのマーケティングです。目指すのは「より多くのお客様から愛されるショップ」です。

執筆は弊社シニアコンサルタント佐藤英俊

異色の経歴を持つ佐藤英俊が、固定観念をかなぐり捨て、斬新な視点で語ります。日々のルーチンに追われながら、何をしたらいいのかお悩みを抱えている方必見です。

本人は、CRO は「お買い物の科学」だと言い張っています。読まれた方の中からは「(今まで他の人から聞いていたのと)話が違うじゃないか!!」という感想(お叱り)も寄せられています。ポピュリズムに媚びようという気持ちに欠けるロングテールな雑文ですが、「何を信じていいか分からなくなった」ネットショップ店長の EC サバイバルを、情熱応援します。

CRO: Conversion Rate Optimization

ここでも、CRO とは何かを簡単に触れておきましょう。まず、CRO と正反対のアプローチは以下のとおりです。コンサルタントの肩書を自己否定しています。

a) 勘や仮説にだけ頼る b) 上司の意見(カバ症候群)や意思決定 c) 他のお店もやっている施策 d) コンサルタントのヒューリスティック分析

結局、CVR を用いた定量評価であることはこれまでと同じです。違うのは、最適化までのプロセスなのです。

洞察力・見識といった「理解力」だけを拠り所とする(insight-driven)のでなく、「テストを通じて」実践的に進めて行く方法(feedback-driven/behavior-driven)がCROの憲法です。

i) 買物客に被験者となってもらい、フィードバックをリアルタイムに得る ii) 買物客からのフィードバックを、継続的なサイト改善に活かしていく

他店とではなく、「買物客」と相対することを忘れないでください。接客なのですから。競合店の施策や、他店で積んだコンサルタントの経験は、とても貴重だけれど参考に過ぎません。

そもそも、EC における「接客」とはコンテンツとシステムがその大半を担います。みなさんにとって、それぞれにあるはずの最適なシステムと、それを理解しているコンサルタントと、あなた自身の自立性のコラボレーションに心を砕いてください。

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